Na een compliment over hoe wij Het Kennisfestival organiseren in ontvangst te hebben genomen overleggen we hoe we het interview -dat ik heb met Genieke, die net ergens van het podium komt en onderweg is naar een volgend interview-, zullen insteken. Ik vertel dat ik tijdens het lezen van haar boek wel dacht ‘als we een interview doen met als doel mensen naar haar lezing te bewegen zijn we eigenlijk ouderwets aan het pushen’. En uit het boek heb ik net geleerd dat pullen veel effectiever is. Ze vertelt enthousiast dat zojuist bij de lezing met 20 leidinggevenden de directeur haar boek in ontvangst nam met de woorden ‘daar gaan we veel aan hebben’.

Genieke legt me uit dat we in de scope van de bezoekers van het Kennisfestival moeten komen. Daarvoor moeten we eigenlijk de communicatie, de samenwerking en de verbinding van de festivalgangers in beeld hebben. Waar lopen ze tegenaan? Het gesprek begint dus heel anders dan gebruikelijk. Niet met een vraag van mij, maar een vraag aan mij. Ik vertel wat weifelend dat er geen wetenschappelijk onderzoek aan ten grondslag ligt, maar dat we merken dat er veel verbinding tussen de bezoekers gedurende de dag ontstaat. Het zijn vaak enthousiastelingen over veranderingen in hun organisatie, maar ze lopen soms wel tegen traagheid daarin aan. Genieke analyseert snel en geeft aan dat het volgens haar klinkt alsof ze gaan voor het bereiken van urgentie en belang bij collega’s voor de verandering.

‘En dan is daar de sleutel. De sweet spot zit namelijk op niveau 4.’ We gaan dus gelijk de diepte in, want mijn vraag over impact-piramide wilde ik pas hierna stellen. ‘Dat je gesprekspartner denkt ‘als ik met jou ga zitten, wordt het altijd beter, mooier en fijner dan alleen’. En wat ik bijna altijd merk is dat hoewel de sweet spot dus op niveau 4 zit, de vragen komen vanuit niveau 3. Op dat niveau gaat het over invloed uitoefenen op een ander met als doel om die ander te veranderen. Maar het draait er juist om dat je echt gaat onderzoeken hoe die gekke belevingswereld van de ander eruitziet. Je moet zoeken naar goud dat in de ogenschijnlijke bagger zit die jij hoort. Dan is het vervolgens ook veel makkelijker om te pullen. Pullen is waarderend onderzoeken en verbinden met gesprekstechnieken. Dat vraagt alleen van je dat je jouw eigen ego parkeert. Omdat je in die bagger ook van alles gaat horen dat je niet leuk vindt, maar wel jouw blinde vlek vormt. Dat heeft alles te maken met jouw zogenaamde ‘confirmation bias’. We zijn gericht op wat we kennen en niet op het onbekende. Maar juist in dat onbekende zit de meeste toegevoegde waarde. Want die ander heeft óók gelijk. En als het je lukt om te beseffen dat je allebei een deel van de waarheid in handen hebt, zit je goed. Als je dat aan elkaar kan smeden, wordt het altijd sterker.’

 In je boek lezen we (dus) over de impact-piramide, met van onder naar boven: 0 probleem, 1 zekerheid, 2 verrassing, 3 aandacht, 4 toegevoegde waarde, 5 goeroe. Hoe werkt dat precies? 

‘De piramide zegt hoe iemand naar je kijkt. En geeft dus aan hoeveel invloed jij op iemand hebt. Om te stijgen op de piramide moet je de zogenaamde ui afpellen. Je gelooft het niet maar het is gewoon echt een ‘blauwe’ aanpak. Heel stapsgewijs. En ook ongelofelijk dat het elke keer werkt. Als het je maar lukt om verder in die ui te komen. Je zou verwachten dat je het niet in Excel kan zetten, maar het is juist wel een systematische aanpak.

Citaat uit boek: Elk mens heeft een scope. Scope zou je kunnen zien als een ui. Die ui bestaat uit allerlei lagen. De buitenste lagen zijn toegankelijk voor iedereen. De binnenste lagen zijn verstopt en niet voor iedereen toegankelijk.

Ik zal het uitleggen aan de hand van een voorbeeld. Dat komt uit een lezing die ik onlangs gaf. Ik ontsleutelde de pulltechniek die haaks staat op de bestaande scope. De persoon in kwestie zei dat ze fan was van Feyenoord. Ze gaf aan dat die pulltechniek bij haar nooit zou werken. Niemand kon haar negatief over Feyenoord laten denken… En wat ik ‘on the spot’ deed was pullen in haar scope over Feyenoord. Het gaat dan om belang, beleving en emotie. Op een gegeven moment ging ze in de ‘ik-vorm’ over haar emotionele beleving te praten. En dan weet ik dat ik er ben. Toen stelde ik haar de vraag om eens na te denken over iets wat er minder goed is aan Feyenoord. En op die vraag ging ze inderdaad vertellen wat Feyenoord allemaal niet handig deed. En toen zei ze: ‘Shit, het is gebeurd, je laat me denken en praten over de mindere kanten van Feyenoord. Nu is dat óók duidelijk in mijn scope aanwezig!’ Als je ervan uitgaat dat we rationeel zijn, denk je daar ga ik niet over nadenken. Maar als het onbewuste brein van je gesprekspartner zegt ‘Há, jij snapt mij!’, dan kun je die vragen gaan stellen. Daar zit ‘m de crux.’

Ik zag in het boek wel een aantal voorbeeldgesprekken waarbij het allemaal heel logisch lijkt. Maar ik dacht gelijk, dat stellen van de juiste vragen is best ingewikkeld. Ook qua volgorde alleen al. Is dat ook zo?

‘Je slaat de spijker op z’n kop. Maar het gaat echt werken. Als je denk dat het vastloopt en je wilt wat met deze methode gaan doen, doorloop je sowieso een aantal fasen. Maar je moet echt gemotiveerd zijn om het op te pakken. Dan ga je eerst van bewust onbekwaam, waarbij je denkt ‘het lukt me niet’ na heel veel training en met focus op een situatie waarin je het kunt. Maar het kost veel energie en gaat in het begin heel houterig. Maar als je het heel vaak doet, word je uiteindelijk onbewust bekwaam.’

En als je met iemand in gesprek bent die de techniek ook beheerst?

‘Ja met Harrie van den Berg bijvoorbeeld heb ik het eerste boek geschreven en wij weten van elkaar dat we aan het pullen zijn. Wij zitten op niveau 4, het niveau van de toegevoegde waarde. En dat zorgt ervoor dat als hij wel eens iets pusht, ik denk ‘au’, maar ja omdat het Harrie is weet ik ook dat het wel belangrijk zal zijn. En dan ga ik dat even onderzoeken. Maar andersom betrap ik mezelf er ook wel eens op dat ik iets aan het pushen ben. En dan zegt hij ‘hé zullen we ook even gaan pullen?’ Of ik denk zelf ‘shit, dit was wel even heel kort door de bocht van mij’. En elke keer als je dat doet, worden je eigen vooroordelen en aannames subtiel opgeschoond. Omdat je erin ging met een aanname die niet blijkt te kloppen. En opschonen betekent dat als het te vaak gebeurt, je onbewust besluit dat het meer loont om eerst meer dat onbevooroordeeld te onderzoeken.’

Wat kunnen mensen verwachten tijdens jouw sessie tijdens Het Grootste Kennisfestival?

‘Ik wil mensen uitnodigen om zichzelf te spiegelen, op een positief confronterende en gelijkwaardige manier. Eerst zal ik natuurlijk een aantal basis bouwstenen leggen om bezoekers te laten ervaren wat wij mensen onhandig doen, omdat we in hoge mate onbewust zijn. En dan neem ik hen mee op een confronterende zoektocht waaruit blijkt dat het lastig is om je eigen overtuigingen de baas te zijn. Positief geprikkeld gaan ze dan de tent uit. Op naar de boekenstand natuurlijk, haha.’